Como precificar roupas para revenda: markup na prática

Precificar roupa para revenda é decidir quanto do preço final vai pagar a peça, quanto vai pagar a operação da loja e quanto sobra para você. A conta mais usada no varejo de moda — multiplicar o custo por dois — resolve o primeiro item e ignora os outros dois. É por isso que tanta loja vende bem e fecha o mês no zero.

Este texto mostra como montar o preço de trás para frente: primeiro o custo real, depois o markup, e só então o número que vai na etiqueta.

O custo real da peça não é o que está na nota

O valor da nota é o começo da conta, não o fim dela. Antes de aplicar qualquer multiplicador, some tudo que sai do seu bolso para aquela peça chegar pendurada na arara:

• O preço de atacado, dividido por peça.
• O frete, rateado. Se um pedido de 120 peças custou R$ 360 de frete, são R$ 3 por peça. Pedido pequeno tem frete caro por unidade — esse é o custo escondido de comprar pouco.
• Embalagem, se você embala a venda: sacola, papel de seda, etiqueta, lacre.
• Ajuste e reposição, quando existe. Barra, botão trocado, peça que veio com defeito e não deu para devolver.
• Impostos sobre a compra, conforme o seu regime.

Chame esse total de custo direto. É ele, e não o valor da nota, que entra na fórmula.

Um exemplo que vai acompanhar o resto do texto: um moletom que sai a R$ 45 no atacado, com R$ 3 de frete rateado e R$ 1,50 de embalagem, tem custo direto de R$ 49,50.

Markup e margem não são a mesma coisa

Essa confusão custa dinheiro todo mês, então vale separar com clareza:

• Markup é quanto você multiplica em cima do custo.
• Margem é quanto sobra em cima do preço de venda.

Vender a R$ 99 uma peça que custou R$ 49,50 é markup 2 — e margem bruta de 50%. Parece a mesma coisa, mas repare no que acontece com números maiores: markup 3 não dá margem de 200%, dá margem de 66%. A margem nunca passa de 100%, porque ela é uma fatia do preço, e o preço é o bolo inteiro.

Quando um fornecedor, um consultor ou um post de rede social falar em "margem de 50%", pergunte se é margem mesmo ou markup. São contas diferentes e a diferença aparece no caixa.

O erro de multiplicar por dois

Voltando ao moletom de R$ 49,50 vendido a R$ 99: a margem bruta é 50%, R$ 49,50 por peça. Muita gente para aqui e conclui que ganhou metade.

Mas a loja ainda tem contas que não estão nessa conta:

• aluguel, água, luz, internet;
• salários e pró-labore;
• taxa da maquininha, em torno de 3% a 5% no crédito;
• imposto sobre a venda;
• marketing, sistema, contador;
• perda, furto e a peça que sai com desconto no fim da estação.

Some isso e divida pelo faturamento do mês. Na maioria das lojas de roupa pequenas, dá algo entre 30% e 45% do faturamento. Usando 38%: dos 50% de margem bruta, sobram 12% de lucro real. Doze, não cinquenta.

Não é que multiplicar por dois esteja errado. É que multiplicar por dois sem saber quanto custa a sua operação é apostar.

O markup divisor: a conta que resolve

Em vez de multiplicar o custo por um número escolhido no chute, você define quanto do preço final vai para cada coisa e deixa a fórmula devolver o preço.

Preço = custo direto ÷ (1 − despesas − lucro desejado)

Com despesas de 38% do faturamento e lucro desejado de 15%:

1. Some as duas fatias: 0,38 + 0,15 = 0,53.
2. Subtraia de 1: 1 − 0,53 = 0,47. Esse é o divisor.
3. Divida o custo direto: R$ 49,50 ÷ 0,47 = R$ 105,32.

O preço de etiqueta vira R$ 109,90, e a conta fecha assim:

• Custo da peça: R$ 49,50
• Despesas da operação (38%): R$ 41,76
• Lucro: R$ 18,64

O multiplicador que saiu daí foi 2,2 — bem perto do "vezes dois" tradicional. A diferença é que agora ele veio de uma conta, e você sabe o que acontece se o aluguel subir ou se a taxa do cartão mudar.

Descobrindo o seu percentual de despesa

Esse é o número que quase ninguém tem à mão, e é o que sustenta tudo. Para achá-lo:

1. Pegue os últimos três meses de despesas da loja — todas, inclusive pró-labore.
2. Pegue o faturamento dos mesmos três meses.
3. Divida as despesas pelo faturamento e multiplique por 100.

Se der 42%, é 42% que entra na fórmula. Não use o número deste artigo: use o seu. Três meses já dão uma média decente e evitam que um mês atípico distorça a conta.

Ponto de equilíbrio: quantas peças pagam o mês

Saber o preço de uma peça é metade. A outra metade é saber quantas você precisa vender para a loja se pagar.

Separe as despesas em dois grupos: as fixas, que existem mesmo se você não vender nada (aluguel, salários, sistema), e as variáveis, que só aparecem quando há venda (imposto, taxa de cartão, embalagem).

Com o moletom a R$ 109,90:

• Preço: R$ 109,90
• Menos custo direto: R$ 49,50
• Menos variáveis, digamos 12%: R$ 13,19
• Margem de contribuição: R$ 47,21 por peça

Se as despesas fixas somam R$ 6.000 por mês, o ponto de equilíbrio é R$ 6.000 ÷ R$ 47,21 = cerca de 127 peças. Da peça 128 em diante é lucro.

Esse número tem um uso prático imediato: ele diz se o seu pedido de atacado está no tamanho certo. Comprar 300 peças de um giro que não passa de 130 por mês é transformar capital de giro em estoque parado.

Preço psicológico e a faixa do mercado

A fórmula devolve R$ 105,32. Ninguém coloca isso na etiqueta.

• Arredonde para cima, não para baixo. R$ 109,90 em vez de R$ 99,90. A diferença de R$ 10 por peça, em 130 peças no mês, é R$ 1.300 de lucro que some sem quase ninguém notar.
• Terminações comunicam faixa. Preços em 0,90 e 0,99 sinalizam volume e promoção. Preços redondos, como R$ 110, sinalizam peça de mais valor. Escolha de propósito, e mantenha a coerência dentro da mesma arara.
• Olhe o mercado depois, não antes. Se o seu preço saiu muito acima do que a concorrência pratica, o problema raramente é ganância: costuma ser custo de compra alto ou despesa fixa pesada. Copiar o preço do vizinho sem ter a estrutura dele é vender no prejuízo com sorriso no rosto.

Uma coisa que ajuda a sustentar preço é a peça se explicar sozinha. Ficha com composição, gramatura e acabamento à mostra dá ao cliente motivo para pagar mais — e é por isso que vale entender o que a gramatura de um moletom significa antes de discutir preço.

O que fazer com a peça encalhada

Toda coleção deixa resto. O erro é tratar a liquidação como fracasso e adiar até virar prejuízo travado.

Uma peça parada há quatro meses não vale mais o custo dela: vale o que ela ocupa de arara e de capital que poderia estar comprando a próxima coleção. Descontar 40% e recuperar o custo direto é melhor negócio do que segurar o preço e carregar a peça para a estação seguinte.

Um caminho simples: defina um calendário. Sem giro em 60 dias, muda de lugar na loja. Sem giro em 90, desconto de 20%. Sem giro em 120, sai pelo custo direto. Decidido antes, na frieza, e não no desespero de dezembro.

E embuta a perda no preço desde o começo: se historicamente 10% da coleção sai com desconto, essa perda já deveria estar dentro do seu percentual de despesas.

O que levar disso

1. Calcule o custo direto, não use o valor da nota.
2. Descubra o seu percentual de despesa sobre o faturamento, com três meses reais.
3. Use o markup divisor para achar o preço, e o multiplicador vai aparecer sozinho.
4. Saiba o ponto de equilíbrio antes de fechar o próximo pedido de atacado.
5. Arredonde para cima e trate a liquidação como calendário, não como emergência.

Preço de compra bom é o começo dessa conta. Na Stop Vest a gente fabrica desde 1999 e trabalha com grade e condições pensadas para o lojista fechar essa conta com folga. Veja as coleções ou fale com a gente para conversar sobre preço, grade e prazo.